Bycie handlowcem to ciągła nauka – wie o tym każdy, kto chociaż przez krótki okres pracował w sprzedaży bezpośredniej. Coraz bardziej doceniany fach handlowca łączy w sobie praktyczne wykorzystanie technik sprzedażowych, ludzkiej psychologii oraz wiedzy na temat towaru. Ale początkujący handlowiec często boryka się z wieloma problemami, które trudno jest przeskoczyć samemu.
Klient jest najważniejszy
Trudno orzec, czy tak naprawdę jest mit czy prawda. W rzeczywistości najważniejszy jest zysk firmy: klient, który zostanie dobrze obsłużony z pewnością powróci do danego punktu sprzedaży lub poleci go przyjaciołom. Najważniejszym zadaniem handlowca jest przede wszystkim zachęcenie do kupna oraz tworzenie marki w świadomości klienta. To drugie dokładnie odzwierciedla słynne powiedzenie „klient – nasz pan”. Ta świadomość to pierwszy stopień do zostania dobrym sprzedawcą. To my tworzymy cały klimat firmy, my sprawiamy, że klient odbiera nas w sposób pozytywny. To coś, o co warto walczyć.
Potrzeba klienta jako podstawowa wartość
Najgorsi sprzedawcy to ci, którzy nie potrafią zaproponować klientowi tego, czego potrzebuje. Każdy z nas pewnie choć raz spotkał się z telefonem z nieznajomej firmy, która oferuje produkt, który kompletnie nas nie interesuje. Handlowiec musi trafić przede wszystkim z ofertą do klienta, który go potrzebuje lub choćby jest zainteresowany jego ofertą: trudno sprzedawać kurs języka japońskiego starszej pani, jeszcze trudniej oferować nowoczesny zestaw patelni osobie, która nie ma czasu nawet przygotować kanapki. Musimy wiedzieć czego nasz klient potrzebuje i co możemy mu zaoferować. Czasem wręcz warto odpuścić aby nasza marka nie była kojarzona z najgorszym – z często nachalną próbą sprzedaży produktu grupie osób, która ma całkowicie inne wymagania, zainteresowania bądź priorytety.
Podnoszenie kwalifikacji – część pracy handlowca
Choć XXI wiek przyniósł rewolucję w świadomości wielu zawodów odnośnie szkoleń i kursów, wielu sprzedawców wciąż nie docenia wpływu, jaki mają na nas inni ludzie. Szkolenia sprzedażowe powinny być jednym z głównych punktów rozwoju każdego sprzedawcy. Ciągła nauka powinna być mantrą dla każdego, kto pragnie sprzedawać więcej i skuteczniej. Powinniśmy pamiętać, że są ludzie, którzy wiedzą więcej od nas i tę wiedzę potrafią wykorzystać. To od takich ludzi powinniśmy się uczyć – my, sprzedawcy, którzy mają na względzie zaoferowanie klientowi produktów, które pomogą mu w codziennym życiu. To elementarny punkt kariery, który powinien być realizowany przez każdego handlowca.
Trzy rzeczy – zaledwie trzy – mogą wpłynąć na naszą karierę w handlu. Proces sprzedaży jest jak układanka: pasujące elementy dają konkretny zysk, w tym przypadku w postaci zadowolonego klienta, który wróci i poleci naszą firmę bliższym i dalszym znajomym. To także zysk dla nas, handlowców, jak i dla przedsiębiorstwa – a tym samym znów dla nas, osób, które stają się specjalistami.
